Mersalg til bankkunder er uten tvil bankenes beste vei til mer inntekter – men den digitale bankløsningen må være perfekt, ellers faller den for døve ører.
Les vår innsiktsartikkel for å finne ut hvordan du opprettholder økende engasjementsrater
Kunder oversvømmes med tilbud om å bytte bank, med fordeler inkludert gavekort, 0 % kassekreditt og kontanter. Det er symptomatisk for bankenes vanskeligheter med å skaffe nye kunder og generere mer inntekter. Men kan digital bank by på en bedre vei til høyere omsetning?
Tidligere studier har antydet at digitale bankkunder er verdt mer enn det dobbelte av sine ikke-digitale motparter. Rapporten «Quantifying the Value of Digital Engagement» studerte Bank of the West-kunder, og fant at månedlig inntekt per kunde økte med 10,7 % blant nyregistrerte digitale kunder, sammenlignet med en økning på 4,5 % for ikke-digitale brukere i samme periode.
Men bare å flytte kunder på nett vil neppe gi den typen inntektsøkninger som bankene ønsker og trenger – det handler om å finne måter for kryss- og mersalg til bankkunder når de først er der.
Det kan hevdes at bankene har tatt kundenes lojalitet for gitt. Men med byttetilbudene som er tilgjengelige for forbrukere – pluss den forbedrede tilliten og mobiliteten til utfordrerbankene – har de etablerte neppe råd til å ignorere kundebasen.
For det første er eksisterende kunder avgjørende for ikke bare å opprettholde inntekten, men øke den. Statistikken forteller sin egen historie:
Å skaffe en ny kunde kan koste fem ganger mer enn å beholde en eksisterende.
Å øke kundebeholdningen med 5% kan øke fortjenesten fra 25-95%.
Suksessraten for å selge til en eksisterende kunde er 60-70%, mens suksessraten for å selge til en ny kunde er 5-20%.
Vær imidlertid forsiktig så du ikke leser statistikken som: kryss- og mersalg til bankkunder er enkelt. Spesielt i våre dager vil et hardt kryss- eller mersalg bare avvise en kunde. Bankene må derfor finne en måte å gjøre det mykt og naturlig på.
Det er her digital bank kommer til sin rett. Med digital bank er det mye lettere å beholde en del kontroll over kundereisen og styre kundene i den retningen du ønsker.
Men først og fremst: de må være svært engasjerte digitale bankkunder, ellers vil ethvert forsøk på kryss- eller oppsalg sannsynligvis falle flatt – de kan til og med gå glipp av meldingene hvis de ikke regelmessig logger på appen.
Bankene skal sørge for at produkter og tjenester er skreddersydde og relevante for kunden, ogat meldinger/varsler leveres på det optimale tidspunktet (på kundens språk) – men det viktigste elementet er selve det digitale tilbudet.
Det handler om å forstå kundene og gi dem en digital løsning som ikke bare matcher deres behov, men som stimulerer til engasjement. Klarer de ikke å få det riktig til, vil de bare ta det minimum de trenger fra banken, og etterlate små muligheter for mersalg.
Menigas digitale bankteknologi er designet med tanke på kryss-salg. For eksempel gjør vårt Carbon Insight-verktøy det enkelt å introdusere grønne produkter til brukere, siden de vil være svært engasjerte i å iverksette tiltak for å redusere karbonfotavtrykket.
I mellomtiden er Smart Money Rules laget for sparere som ønsker å skape litt økonomisk sikkerhet. Som bank stoler de på at du gir de beste alternativene for hvordan dette kan gjøres, så de vil være åpne for ideen om å opprette en sparekonto.
Ta en titt på pakken vår med digitale bankprodukter for å få en følelse av hvilke(n) som vil fungere best for kundene dine, for å øke inntektene via en smart strategi med høyere engasjement og kryss-/oppsalg.
