Upselling an Bankkunden ist für Banken wohl der beste Weg zu mehr Umsatz – aber die Digital-Banking-Lösung muss perfekt sein, sonst stößt sie auf taube Ohren.
Lesen Sie unser Insight Paper, um zu erfahren, wie Sie steigende Engagement-Raten aufrechterhalten können
Kunden werden mit Angeboten überschwemmt, die Bank zu wechseln, mit Vergünstigungen wie Geschenkkarten, 0 % Überziehungskredite und direktem Bargeld. Dies ist symptomatisch für die Schwierigkeiten, die Banken haben, neue Kunden zu gewinnen und mehr Einnahmen zu erzielen. Aber könnte digitales Banking ein besserer Weg zu mehr Umsatz sein?
Frühere Untersuchungen haben ergeben, dass Digital-Banking-Kunden mehr als das Doppelte wert sind als Kunden, die digitales Banking nicht nutzen. Der Bericht „Quantifying the Value of Digital Engagement“ (Quantifizierung des Werts von digitalem Engagement) untersuchte die Kunden der Bank of the West und stellte fest, dass der monatliche Umsatz pro Kunde bei neu registrierten digitalen Kunden um 10,7 % gestiegen ist, verglichen mit einem Anstieg von 4,5 % bei nicht-digitalen Kunden im gleichen Zeitraum.
Es ist jedoch unwahrscheinlich, dass die bloße Verlegung von Kunden ins Internet die Art von Umsatzsteigerungen bringt, die Banken wünschen und brauchen – es geht darum, Wege für Cross- und Upselling an Bankkunden zu finden, sobald sie dort sind.
Man könnte argumentieren, dass Banken die Loyalität ihrer Kunden für selbstverständlich gehalten haben. Angesichts der für Verbraucher verfügbaren Angebote, zu wechseln, sowie des zunehmenden Vertrauens und der Mobilität der Herausfordererbanken können es sich etablierte Banken jedoch kaum leisten, ihren Kundenstamm zu ignorieren.
Zum einen sind Bestandskunden entscheidend, um den Umsatz nicht nur zu halten, sondern auch zu steigern. Die Statistiken legen Zeugnis darüber ab:
Die Gewinnung eines neuen Kunden kann fünfmal mehr kosten als die Bindung eines bestehenden Kunden.
Darüber hinaus kann eine Erhöhung der Kundenbindungsrate um 5 % den Gewinn um 25 bis 95 % steigern.
Die Erfolgsquote beim Selling an einen bereits bestehenden Kunden beträgt 60 bis 70 %, während die Erfolgsquote beim Selling an einen Neukunden 5 bis 20 % beträgt.
Achten Sie jedoch darauf, die Statistiken nicht so zu interpretieren, dass Cross- und Upselling an Bankkunden einfach ist. Gerade in der heutigen Zeit wird ein aggressives Cross- oder Upselling einen Kunden nur abschrecken. Banken müssen daher einen Weg finden, dies auf sanfte und natürliche Weise zu tun..
Hier kommt digitales Banking ins Spiel. Mit digitalem Banking ist es viel einfacher, die Kontrolle über die Customer Journey zu behalten und Kunden in die gewünschte Richtung zu lenken.
Aber das Wichtigste zuerst: Es müssen hoch engagierte Digital-Banking-Kunden sein, sonst wird jeder Cross- oder Upselling-Versuch wahrscheinlich scheitern – die Nachrichten könnten sogar übersehen werden, wenn sie sich nicht regelmäßig in die App einloggen.
Banken müssen sicherstellen, dass Produkte und Dienstleistungen auf den Kunden zugeschnitten und relevant sind und Nachrichten/Benachrichtigungen zum optimalen Zeitpunkt (in der Sprache des Kunden) zugestellt werden – aber das wichtigste Element ist das digitale Angebot selbst.
Es geht darum, Kunden zu verstehen und ihnen eine digitale Lösung anzubieten, die nicht nur ihren Bedürfnissen entspricht, sondern auch Anreize für das Engagement schafft. Wenn das nicht richtig gemacht wird, werden sie nur das Nötigste von ihrer Bank nehmen und wenig Gelegenheit für Upselling bieten.
Die Digital-Banking-Technologie von Meniga wurde im Hinblick auf Crossselling entwickelt. Unser Carbon Insight-Tool macht es beispielsweise einfach, Benutzern umweltfreundliche Produkte vorzustellen, wenn sie sehr ehrgeizig Maßnahmen zur Reduzierung ihres CO2-Fußabdrucks ergreifen.
Unterdessen ist Smart Money Rules für Sparer gedacht, die eine gewisse finanzielle Sicherheit aufbauen möchten. Als Bank vertrauen sie darauf, dass Sie die besten Möglichkeiten dafür bieten, und sie sind daher gegenüber dem Eröffnen eines Sparkontos aufgeschlossen.
Schauen Sie sich unsere Suite mit Digital-Banking-Produkten an, um ein Gefühl dafür zu bekommen, welche(s) für Ihre Kunden am besten geeignet ist/sind, um den Umsatz durch eine intelligente Strategie mit höherem Engagement und Cross-/Upselling zu steigern.
